Vendeur de documentaire, un métier au service des films

Vendeur de documentaire, un métier au service des films

20 juin 2019
Cinéma
John Ford, l'homme qui inventa l'Amérique de Jean-Christophe Klotz
John Ford, l'homme qui inventa l'Amérique de Jean-Christophe Klotz Hauteville Productions - Arte France - Lobster Films
Gorka Gallier est directeur du pôle audiovisuel de Doc & Film ; à l’occasion du Sunny Side of the Doc, il nous explique en quoi consiste ce métier essentiel dans l’industrie du cinéma et de l’audiovisuel.

En quoi consiste le métier de vendeur de documentaire ?

C’est un métier un peu complexe. Cela consiste à vendre un film finalisé à un diffuseur. Nous nous occupons de la vente, des tarifs et des conditions (durée des droits…). Mais depuis quelques années, le marché s’est complexifié et on a vu apparaître un grand nombre d’acteurs. Du coup, le vendeur propose aujourd’hui un véritable accompagnement au producteur. On se positionne assez tôt pour aider la production dans sa recherche de financements auprès des chaines télé ou bien en trouvant des coproductions internationales. Et on essaie de valoriser les productions françaises sur le marché international. Cela nécessite d’avoir un carnet d’adresses étoffé, ce qui demande beaucoup de déplacements et une expertise du marché poussée.

Est-ce que les vendeurs ont des domaines d’expertise particuliers ?

Doc & Film s’est positionné sur des thématiques assez identifiées : nous gérons beaucoup de documentaires art et culture, et histoire et société. On est au contraire peu présents sur les documentaires nature et sciences. Nous concentrer sur ces thématiques nous a permis de constituer un réseau privilégié d’acheteurs et de coproducteurs sur ces terrains-là.

A quel type de diffuseurs vendez-vous les droits des films ?

Tout dépend du projet. Si on parle d’un 52 minutes, le format standard des programmes télévisés, ça sera vraisemblablement une chaîne, une plateforme digitale ou un acteur « in flight » (qui désigne les vidéos vues dans des avions). Sur un documentaire long métrage, on peut s’adresser à des distributeurs cinéma qui sortiront le film en salles.

Et vous savez dès la réception du film ou du script à quel acteur vous allez proposer l’œuvre en question ?

On commence d’abord par s’interroger sur le format et la qualification de l’œuvre. Un 52 minutes par exemple n’aura quasiment aucune chance d’être diffusé en salles. Le second critère, c’est la qualification CNC. Le CNC différencie les œuvres audiovisuelles et les œuvres cinématographiques : si le documentaire a été classé audiovisuel, alors le distributeur qui veut le sortir en salles n’aura logiquement pas accès aux aides cinéma. Sur un documentaire long métrage, notre expertise nous permet aussi de dire que le film est plutôt destiné à une sortie festival (plus limitée commercialement) et on juge également de son potentiel télé.

La partie vente intervient donc relativement tôt dans le processus de production.

Oui, on peut même se positionner sur un film dont le plan de financement n’est pas encore calé. Mais c’est plus délicat et donc très rare. Sans diffuseur ni financement, avec un simple scénario, c’est compliqué d’aller « arracher » un financement international. On essaie généralement d’intervenir quand il existe déjà un partenaire financier (un diffuseur ou un distributeur salle), pour que les partenaires à qui l’on s’adresse soient rassurés…
 
L’essentiel de votre travail consiste visiblement à prospecter à l’international…

On est généralement face à deux cas de figure : soit le producteur est français, et le plus souvent il se réserve alors les droits sur le territoire français, conservant les ventes France. On s’occupe alors des ventes internationales. Soit c’est une société de production étrangère, et dans ce cas, on est parfois mandatés pour chercher du financement international mais également français.  Récemment, Doc & Film s’est beaucoup ouvert sur les productions étrangères. Ça correspond à des logiques industrielles, mais cela démontre aussi la force du savoir-faire français dans la vente inter. C’est une industrie structurée depuis plusieurs années, subventionnée, soutenue, et qui a tissé un réseau très dense, à l’image des vendeurs anglais et allemands. La France dans le secteur de la vente fait partie des pays importants.

De combien de films à l’année vous occupez-vous ?

Aux alentours de 20 films par an. C’est conséquent. Cela englobe les docs télés, les longs métrages et aussi quelques fictions de cinéma. Certaines structures tournent avec 60 films par an…

Quels sont vos derniers films notables ?

Un bon exemple récent, c’est John Ford, l’homme qui inventa l’Amérique de Jean-Christophe Klotz. On s’était positionnés en amont ; on avait imaginé une stratégie avec le producteur en lui expliquant qu’il y avait selon nous un vrai potentiel hors de l’Europe. Il a budgeté son film, et nous sommes partis à la recherche de diffuseurs sur des territoires clés. On a réussi à le vendre hors de l’Europe ce qui n’était pas gagné parce que les archives utilisées dans le film n’étaient utilisables que pour l’Europe. Quand on a eu des offres intéressantes de territoires essentiels (Etats-Unis d’abord, Japon, Australie ensuite) cela a permis de libérer les droits mondiaux pour le film. C’est un bel exemple de synergie entre le producteur et le vendeur qui a permis ce dont je vous parlais tout à l’heure : la valorisation à l’étranger d’un documentaire et d’un savoir-faire….